不通过经纪的房产交易 （这次先从买家角度谈）

Mike Lai Jul 15, 2019

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就交易程序而言，经纪不是必要环节，是否使用经纪取决于买家卖家是如何做价值判断的。对买家来说，当购买共管物业（也就是公寓和联排屋）时，如果具备下面几个条件，不使用经纪是比较合算的：

1. 对整个物业的情况极为熟悉 （有无已经显明或是潜在的建筑问题，近年维护状况如何以及接下来会有什么维修工程，是否常有邻里纷争，是否偷盗频发，等等）；
2. 比较了解所售单元的情况（卖方对所售单元的所有权真实状态，如果卖家与其它若干实体或个人间有债务纠纷，此在售单元是否受影响等等）；
3. 对该物业乃至所在社区的近期的成交价格水平掌握得八九不离十，能够确认以什么价格成交自己不吃亏。

一般来说，当买家购买的是邻居所出售的同一物业小区的单元时可能会比较接近满足上述条件，这种情况买卖双方越过经纪人成交，省下经纪费是比较划算的。

但如果上述条件都不太具备，明智的买家会使用经纪来完成交易。当然有的朋友可能因为过去使用过工作不到位的经纪人，就认为使用经纪人并不能为他们落实上述一系列问题，还不如自己不带经纪好跟卖方多砍些价来得实惠。这样想的朋友大概是把两个不同的问题混为一谈了：是否使用经纪？ 与 使用什么样的经纪？

明智的买家大都明了一个事实，那就是买卖双方在交易中各自所承担的责任具有相当的不对称性，对于潜在的利害得失，买家基本都是处于相对弱势 （独立屋，联排屋和公寓都是如此）。 也就意味着在交易过程中，买方必做的功课比卖方多得多：除了产权性质以及产权现有归属状况外，还有若干可能会涉及到的要素需要核实，比如现有租赁合同的情况如何（该怎样应对），是否有遗留的税务问题，装修许可是否齐备，路权出让及用地限制等方面的情况如何，等等等等，哪一条没落实好，将来您会发现买的原来并不完全是您以为的东西，就可能给您带来麻烦和损失，有的真是会后果很严重。以上谈及的还只是关于物业权利层面的问题, 此外还会很多问题是买家自己在下单时考虑不到的，直到合同执行到那一步了才意识到于己不利，但为时已晚，有什么困扰也只好硬着头皮担下来了。买家自己没搞清楚的地方，卖家和卖家经纪没有责任和义务提醒买家注意。所以说, 明智的买家一定会用经纪，有经验负责任的经纪人会为买家仔细做核实的工作，也知道如何在合同上放保护买家利益的条款。将来如有状况发生，您有通过经纪人来协调追索损失的可能。但如果您没有使用经纪的话，就只能自己一人扛了。从这个意义上说，买家使用经纪很像是在为自己的交易过程投保。

买家不用经纪主要是想从卖方那里争取些因省掉买家经纪费而给的折价，问题是买家掌握的价格信息和所观察到的交易热度都很有限, 单凭自己很难对卖家的定价策略和谈价技巧有充分认识，所以往往看似得到因省掉经纪费带来的便宜，但其实总体上还是接了个高价（自己可能过后都不知道），卖家经纪仍然可能是拿了双份的佣金，因为买家自己谈下来的那部分可能本来就是卖家准备减让的（您带不带经纪都会减那么多）, 而卖家经纪对您不负一分责任, 因为你们之间没有代理关系存在。 诚然，当买家使用的经纪不太给力时，最终效果确实可能不如买家自己直接去谈。所以关键在于您是否找到了对的人，您的经纪是不是愿意透明地向你提供整全的相关信息，是否有一套成熟的谈价策略而又兼具灵活应变的沟通能力，是否在谈判过程中言之有物句句到位。总之，缺乏强手经纪介入的谈判是很难让您实现利益最大化的，最起码您缺一个为您在谈判过程中根据情况扮红脸或扮白脸的人-----讨价还价是需要缓冲层或是抗压层的（这就是经纪人），当交易双方各自的期待有较大的差距时, 直接对话很容易陷入僵局，有的论点说了会很撅对方面子，不说吧自己又觉得亏。这也是为什么西方社会习惯使用经纪人的原因之一。

关于经纪人具体应该如何为买家砍价，我去年有在朋友圈借着几例实战贴出过我的心得，很荣幸在我今年为其工作的朋友中有好几位都是看了我当时的帖文来识我这块干货的。我也会发给对此有兴趣的新朋友们, 愿大家都做划算的选择。