姜勇 Flora Li 多伦多房地产买卖操作手册 2021-02-21 23:35

目前多伦多低层住宅存在供需悬殊，一房难求的状况，买家往往面临着众多竞争对手。因为价格急剧变化而造成估价难度增加，卖家经纪往往通过竞标手段由买房者竞价来出售房子。竞标战对买房者很容易造成挫败感，所以有些买方会尽量避免在此阶段买房。然而对于一名解决自住房刚需的买家，在房价起步和快速上升期间，买家还是需要尽早出手，以免在后面高位接盘。而且房价一旦上升到一个高位，下跌的难度较大，让买家进入市场的难度增大。笔者亲历了2017年和2020年大量的竞价实战案例，同时在竞价市场上代理过买方，也代理过卖方，因此可以从多个角度来为买家制订一个合适自身的策略，以在合适的价格成功获得自己心仪的房子。

I　竞价前的准备

首先，买家需要明确自己的最大预算

所谓“兵马未动，粮草先行！”，在报价前必须获得贷款的预先批准，这样你就会有明确的竞价底线，而不会超出你的预算去报价。超出预算去报价，最后因为贷款原因无法达成交接，将会给你造成重大损失。有了明确的预算，当你看到喜欢的房子，你就会很有信心地出价。

其次，买家需要寻找有经验的当地买房经纪合作

选择敬业负责的合作伙伴。永远把客户的利益放在第一位。当符合你条件的新房源一出来，马上安排看房，因为市场上有其他的竞争者也在经历抢房抢不到，持续看房随时准备出价的过程。快速行动，就不会为没看到房不能出价而产生遗憾。为了更好地抢占先机，经纪可以在有些房源公开上市之前得到消息。这样有充分的时间分析市场变化，进行准确的带有前瞻性的数据分析，知己知彼的良好的沟通能力，说服能力和行动力。

买房经纪一定是要选当地的经纪，特别是竞价情况下，因为当地的经纪熟悉当地的情况和市场，而且和当地的很多卖房经纪熟悉，很多可能就是相熟的同事，互相了解彼此的风格，便于更加方便地沟通。就以奥克维尔的房地产经纪为例，因为奥克维尔房地产局（OMDREB）的数据不和多伦多房地产局（TREB）的数据共享，外地的房地产经纪往往不是奥克维尔房地产局的成员，通常无法及时获得准确齐全的奥克维尔的本地房地产数据。外地的房地产经纪很多无法提供翔实的当地社区知识，比如说社区治安，公共教育，邻里活动等，这些当地社区的情况对买家是非常重要的考虑。房子大同小异，社区千差万别，社区对个人居住的选择其实更重要。另外，当地的经纪是社区的信息中心，以后可以继续为买房者提供后续的服务，这也是买房者需要考虑的一个方面。

第三，买家需要和买房经纪密切协作和沟通

与买房经纪充分沟通，让经纪帮助你分析和找到你对房子的特殊需求。选择房子的同时，选择好社区也同样重要。列出你对好社区的要求清单，它也许包括低噪音环境，临近社区购物中心和学校，附近有孩子的活动场所和培训学校等。

第四，买房经纪需要对社区和房子进行充分地研究

知道竞标战争可能难以驾驭，进行研究非常重要，这样你才能清楚地了解要购买的过程，市场走势和房屋火爆程度。不要过分沉迷于某个房产，因为在提交最终合同之前，可能要抢几次offer，找找感觉，把把市场的脉搏。计划一下您的房屋购买时间表，这个过程可能需要几周甚至几个月的时间，要有耐心，同时也要有该出手时就出手的气魄。

因为竞价的房子上市时间很短，这时本地的有经验的房地产经纪的优势就突显出来了，他/她可以根据当地的知识和经验对市场和价格迅速做出判断，以决定竞价策略。

第五，买房经纪需要和卖房经纪进行良好的沟通

买家经纪和卖家经纪进行良好的沟通是进行成功交易的一个必须步骤，尤其是竞价情况下。除了价格外，买家经纪应当了解卖家对交接时间的要求，对押金数量的要求，对合同条件的要求，比如说，验房，贷款，公寓目前状态的证书等，卖家有无其他的需要（比如，卖房之后需要继续居住一段时间），买家经纪还需要向卖家经纪了解房子的一些特殊情况，比如说有无非正常死亡，有无漏水火灾发生，有无大麻种植等。买家经纪还可以通过系统查看房子交易历史，出售情况，屋主有无其它房产，屋主的一些基本情况，卖家经纪的历史等，总之，买家和买家经纪需要知己知彼，尽量多地了解房子和谈判对手的情况，以制订相应的策略。

第六，尝试下是否可以运用提前出价策略

一般情况下运用提前出价策略，提前出价策略也叫霸王出价（Bully Offer），可以比别人更大概率拿下房子，而且很多时间往往比竞价更低。在出价之前，一定要和卖家经纪充分沟通，这是最重要的。在充分了解了卖家的需求之后，卖家经纪可以和买家协商一致，提前出价。提前出价如果不够霸气，不能打动卖方。提前出价太霸气，让买方超出市场价格成交，损坏买方的利益。所以买方对信息的掌握，对卖方的心理预期的了解和对市场变化的精准把握能力要强，价格敏感度要高，兢兢业业研究瞬息万变的市场信息就十分重要。

在可能的情况下，给卖家写一封信，表达买家对这个房子和社区的热爱，会帮助屋主继续照料他们曾经精心打理的房子。卖家经纪在这过程起到很大的作用，所以买家经纪需要和卖家经纪要建立一定的互动互信，以获得更多信息，提高成功率。

II　竞价过程中的策略准备

第一，和卖家经纪随时保持沟通

了解卖家经纪的竞价策略，特别是要了解是一轮竞价还是多轮竞价，同时要知道有多少竞争对手参与

第二，放弃所有条件，干净地报价

干净要约是买方同意放弃所有条件的要约，这使要约对卖方而言更安全，但对买方而言却有较大风险。在卖方市场情况下，卖方不希望出现意外事件。买方在合同中写入条件，就意味着买方掌握了主动权，合同仅在买方满足特定条件时交易才会完成。例如常见的验房和贷款条件。所以卖方在经历了复杂的竞价过程后，希望有一个100%确认的销售合同也就是情理之中的事情了。

第三，提高押金额度

保证金存款是表明您认真购买房屋的关键步骤。通常在5％左右，当然超过10%也不是很必要。 您提供的诚意金越多，您的报价就会越有吸引力。为了拿下喜欢的房子，有的买家甚至提前开好银行本票，把复印件放在报价中（offer）。有的直接提供银行存款证明。  

第四，尽量满足卖家的要求，比如说交接的时间，交接后的继续居住等

第五，准备好多个报价，根据现场情况（竞争对手的多少）来随时调整价格

在递出报价的时候，做好竞标的后续准备，根据房屋估值，预算和竞争者的数量，设定加价上限，准备另外一套价格方案备用。这样做的目的是在没有压力的情况下，保持清醒的头脑，明确买房的价格上限。有些时候在正式开标之前，卖方经纪已经开始联系买方经纪，进一步确认双方的价格意向了。  

第六，理性竞价，学会放弃

买家和买家经纪需要对这个房子有一个明确的评估，一般评价价格和买家自身的喜欢程度也有关系。如果是自己非常喜欢的，有时报价适当高些，从长远看，也是值得的，毕竟买了理想的居所，可以节约后续很多的时间和精力。当然，报价绝对不要超过银行给你批下的最大贷款额度。

III　竞价之后

如果能顺利拿到房子，皆大欢喜。如果竞价未遂，那么买家经纪和买家要做个总结，在此过程中，买方经纪的工作是为买方理清思路和画出重点，再次确认需求和预算，并总结每次出价的利弊得失。

沟通，沟通，沟通！

这里再次强调下沟通的重要性。通过买家经纪和卖家经纪充分沟通，以钱服人，以情动人，有利有情有理说服对方，甚至在价格战前把房子拿下。竞标之战很困难，但是只要有适当的策略并与各方进行无缝沟通，了解买卖双方的价格期望，了解卖家的基本情况，了解卖方经纪的谈判能力和风格，根据形势作出相应的战术调整，就可以赢得良好的竞标战！

孙子曰：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，与各位共勉！

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